Mehr Gewinn als Dienstleister

Ausgebucht sein und trotzdem den Gewinn steigern? Geht. 🎉 Und zwar so!

Ende 2014 war ich gerade als Marketingberaterin in die Selbstständigkeit gestartet, und mein Ziel war ganz klar: Ich wollte möglichst schnell ausgebucht sein. Und dann… Hm. 🤔🤷‍♀️

Was gibt es denn Besseres, als ausgebucht zu sein?

 

Für mich gab es damals kein „und dann“. Ich schaffte es zwar relativ schnell, sehr nah an mein Ziel zu kommen, stand dann aber plötzlich vor der nächsten Herausforderung: Ich bekam zusätzliche Anfragen und musste mir überlegen, wie ich damit umgehe:

👉 Nehme ich die Anfragen an, bin ich überbucht und arbeite viel mehr, als ich eigentlich will – verdiene aber auch mehr.

👉 Nehme ich die Anfragen nicht an, erreiche ich mein Ziel, ausgebucht zu sein, nicht. 🤯

 

Dieses Dilemma haben alle Dienstleister:innen, die individuell für ihre Kunden arbeiten und Zeit gegen Geld tauschen bzw. die nur dann mehr verdienen, wenn sie mehr arbeiten.

 

Wenn ich mich umsah, beobachtete ich in meinem Netzwerk ein paar Unternehmer, die genauso viel (oder weniger) als ich arbeiteten, aber mehr verdienten, weil sie ein Team in ihrer Unternehmensberatung hatten. Aber ein Team wollte ich damals noch gar nicht haben.

Ich hatte vorher immer Teams gehabt, als ich noch als Angestellte gearbeitet hatte, aber eigentlich gefiel es mir ganz gut, dass ich ein „Ein-Frau-Team“ war und mich weder mit jemandem abstimmen musste, noch die Verantwortung für viele Mitarbeiter hatte, denn ich wollte mich wieder stärker aufs Fachliche konzentrieren und nicht primär auf die Führung meines Teams. 🗽

 

Irgendwie drehte ich mich im Kreis: Ich wollte mehr verdienen, und hier und da nahm ich zu Beginn deswegen auch das eine oder andere 2. Wahl-Projekt an und ging Kompromisse ein, die für mich nicht immer optimal waren.

Es fühlte sich alles nicht ganz rund an, aber ich sah auch keinen richtigen Ausweg aus der Situation heraus. 🤨

 

Ich wollte auch gern mehr Marketing für mich machen, aber mir fehlte der Sinn darin, denn (noch eine Challenge…👉) wenn ich zu viel Werbung für mich mache, hab ich zwar viel Aufwand ins mein Onlinemarketing investiert, aber wenn dann auf einmal zu viele Kundenanfragen kommen: Was mach ich dann? Dann sinkt ja schlimmstenfalls noch mein Gewinn, weil meine Einnahmemöglichkeiten nach oben hin begrenzt sind, ich aber mehr Marketingausgaben habe als vorher… ❌☠️

 

Ich steckte echt lange in dieser Schleife fest, machte nicht viel Marketing, arbeitete mit wenigen Kunden an großen Projekten und bekam gegen Projektende immer Herzrasen, wenn ich nicht wusste, ob es nun verlängert wird, oder was danach kam – oder auch nicht. 😱

Letzteres ist zwar eigentlich nie passiert, aber dennoch: Das Unwohlsein und diese latente Existenzangst kamen immer zwischendurch wieder hoch, obwohl ich wusste, dass ich einen guten Job machte und immer super Kundenfeedbacks bekam.

 

In der ganzen Situation habe ich eins völlig ausgeblendet – und das war letztendlich auch mein Ausweg aus diesem Teufelskreis.

 

Natürlich bekommst du mehr Anfragen, als du bewältigen kannst, wenn dein Marketing gut ist, und wenn du die Interessenten damit erreichst, die genau nach jemandem wie dir suchen. – Aber genau das sollte auch dein Ziel sein! 🤩

 

Angenommen, du bist damit zufrieden, wie dein Unternehmen läuft, die Kunden sind auch okay, aber hier und da gibt es noch die eine oder andere Sache, die du insgesamt nicht so optimal findest, z.B. würdest du zu deutlich mehr Umsatz nicht Nein sagen, wenn du die Wahl hättest, oder?

Hast du jemals gesehen, dass ein Sprinter direkt nach der Ziellinie stoppt? Natürlich nicht! – Also, warum solltest du das dann mit deinem Business tun?

 

Die Rechnung, dass dir mehr Marketing nur mehr Kosten, aber nicht mehr Gewinn bringt, obwohl du ausgebucht bist, geht nicht auf: Du kannst trotzdem mehr verdienen.

 

Warum? Wenn du beispielsweise dadurch, dass du mit dem Onlinemarketing startest (oder einfach mehr im Marketing machst), mehr Anfragen bekommst, als du bewältigen kannst, hast du die Möglichkeit, dir die Rosinen rauszupicken und das Schicksal deines Unternehmens aktiv in die Hand zu nehmen 🎉🙌, denn für folgende „Probleme“ gibt es auf einmal eine Lösung:

 

✨ Du kannst für neue Kunden die Preise anheben. Wenn du genug Anfragen hast, ist das nicht schlimm, wenn nicht aus jedem Gespräch ein Vertrag entsteht. In Summe verdienst du dann mehr für denselben Zeitaufwand.

 

✨ Du kannst deine Kunden nach strengeren Kriterien vorauswählen, oder den Kunden, die mehr Kompromiss als Spaß sind, kündigen. Auch wenn das vielleicht am Anfang mit etwas Nervenkitzel verbunden ist, weil du ggf. ins kalte Wasser springen musst, wirst du schon bald merken, wie befreiend das ist, nur Geschäftsbeziehungen einzugehen, die Spaß machen und die dir guttun.

 

✨ Sind dann immer noch genug Interessenten übrig, die mit dir zusammenarbeiten wollen und umgekehrt, kannst du neue Wege einschlagen und dein Geschäftsmodell erweitern, indem du ein Pendant zu deinen individuellen Dienstleistungen entwickelst, das dazu geeignet ist, dass größere Gruppen gleichzeitig daran teilnehmen (z.B. Kurse, Schulungen, Seminare). Und selbstverständlich kannst du dann auch auf traditionelle Skalierungsmethoden wie Teamaufbau, Lizenz-Modelle u.ä. zurückgreifen.

 

Und all das geht einfach „nur“, weil du Marketing machst, und deine Erfolge aktiver beeinflussen und auch planen kannst.

 

Vor Kurzem erst ist einer meiner Kunden, deren Google Ads Kampagnen ich selbst betreue, in diese Situation gekommen.

 

Seine Kampagnen laufen gut, er ist zufrieden, und ich hatte ihm ein paar neue Landingpage-Optimierungstipps geschickt, die man wirklich umsetzen sollte, denn ich weiß, dass er sein volles Potenzial bei Weitem noch nicht ausgeschöpft hat.

Er war tatsächlich kurz ins „Bloß-nicht-zu-viele-Kunden“-Mindset abgerutscht und schrieb mir Folgendes:

„Das Thema „Landingpages“ steht auf der Liste „Wichtig aber nicht so dringend“, da zurzeit alle Mitarbeiter so gut wie ausgelastet sind. Möglicherweise könnten wir demnächst das Google Ads Budget verringern, damit wie nicht mehr Nachfrage generieren, als wir abarbeiten können.“ 👀

 

👉 Ich hätte jetzt einfach „okay“ sagen können: Mein Verdienst hängt sowieso nicht von seinem Werbebudget ab, genau damit kein Kunde befürchten muss, dass ich ihm in so einer Situation keinen ehrlichen, objektiven Rat gebe, sondern den für mich einfachsten Weg gehe. Dennoch hatte ich das Gefühl, dass er mit seiner Idee zwar nicht glücklicher wird, aber ganz sicher würde seine Rentabilität bezogen auf das Marketing sinken. 🤔

Wieso? Google Ads braucht Daten, um gut zu funktionieren: Erfahrungsdaten, Conversiondaten, Erfolgsdaten, Trackinginfos usw. Je höher dein Budget ist, desto schneller können deine Kampagnen oft effizient für dich arbeiten und dir die richtigen Interessenten bringen, denn der Algorithmus von Google Ads ist schlau genug, um deine laufenden Kampagnen automatisch zu verbessern; einfach auf Basis der bisherigen Learnings.

 

Wenn wir jetzt das Budget runterschrauben, kann Google nicht mehr so gut lernen, und dem Optimierungsalgorithmus fehlt das Futter, um gute Entscheidungen für dich zu treffen.

👉 Aus dem Grund habe ich meinen Kunden genauer nach der Qualität der Anfragen gefragt und ihm vorgeschlagen, bei gleichbleibendem Budget lieber an dieser Stelle mit anderen Optimierungen zu starten, denn: Unter seinen Neukunden, die eigenständig einen Termin auf seiner Webseite buchen, gibt es ein Teilsegment, mit dem mein Kunde nicht arbeiten möchte. Die Ablehnung dieser Kunden kostet sein Team allerdings Aufwand und manchmal auch Nerven, so dass wir jetzt im nächsten Step seine Interessenten stärker vorqualifizieren werden, um die Interessenten auszusortieren, die nicht passen. Da wir das Luxusproblem haben, dass er sowieso zu viele Anfragen bekommt, können wir uns einen Test solch einer Qualifizierungsmaßnahme ohne große Bedenken leisten. Denn selbst, wenn wir nicht auf Anhieb den allerbesten Weg finden, muss mein Kunde nicht gleich Existenzängste bekommen, wenn wir aus Versehen beim Testen auch ein paar von den eigentlich guten Kunden aussortieren.

(Kleiner Exkurs, falls bei dir jetzt der innerliche Aufschrei kommt: „Aber warum macht er denn dann nicht direkt ein Gruppenprogramm?“ – Ganz ehrlich: Mein Vorschlag kann mega schnell live gehen, der Aufwand ist minimal, und diese Anpassung ist unter den gegebenen Rahmenbedingungen nahezu risikofrei. D.h. wir sprechen hier von ganz anderen Dimensionen, und für mehr Gewinn muss man nicht immer sein gesamtes Geschäftsmodell um 180 Grad umkrempeln.)

 

Mehr Gewinn, obwohl du ausgebucht bist: So geht’s!👇

 

Lass mich dir kurz erklären, wie wir genau weiter verfahren – aber mit einem Hinweis vorab: Lass dich gerne davon inspirieren, doch jedes Unternehmen tickt unterschiedlich. Darum kann es sein, dass es für dich noch einen alternativen / anderen Weg gibt, der dir persönlich noch mehr hilft. (Wie du solche Entscheidungen für dich am besten triffst und wie du überhaupt beurteilst, welche Optionen du in so einer Situation überhaupt hast… 👈 Genau das besprechen wir auch immer intensiv in der Search Mastery, meinem Google Ads Coaching.)

Was machen wir also? 👉 Wir werden jetzt vor die Terminbuchungsseite meines Kunden einen (ganz kurzen!) Fragebogen schalten.

Passt der Interessent zu meinem Kunden – d.h. erfüllt er die entsprechenden Kriterien, die wir abgefragt haben –, wird er direkt zur Buchung weitergeleitet und kann sich selbst einen Termin buchen.

Passt er nicht, landet er auf einer Warteliste frei nach dem Motto „Besser haben als brauchen“, sofern er sich nicht völlig disqualifiziert hat. Springt jemand anders ab, kann sich mein Kunde dann immer noch überlegen, ob er jemanden von der Warteliste zu einem Erstgespräch einlädt. Und selbst, wenn das niemals passieren wird, gibt die Warteliste meinem Kunden einfach ein stärkeres Gefühl von Sicherheit, weil er noch etwas in der Hinterhand hat.

Denn eins haben wir, glaube ich, alle in den letzten zwei Jahren gelernt: Du kannst planen wie du willst, aktuell kommt doch immer alles anders, als du dachtest. Insofern ist Vorsorge aktuell definitiv besser als Nachsorge. 😉

 

Du siehst: Hier konnten wir für meinen Kunden aus seiner Situation viel mehr rausholen, als er zu Beginn gedacht hätte. Aber das funktioniert eben nur, weil er aktiv Onlinemarketing betreibt, und natürlich trägt Google Ads einiges dazu bei, denn Google Ads ist der effizienteste Marketingkanal, um genau die Interessenten zu finden, die aktiv nach jemandem wie dir suchen.

 

Kommt dir die Situation bekannt vor?

Erzähl uns in den Kommentaren, wie du damit umgehst. 🤗

Sonja Gottschalk About the author

Ich helfe Dienstleister:innen, Berater:innen und Coaches, durch Onlinemarketing mehr Leads und zahlende Kunden zu gewinnen.

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